Comissão de vendas: como calcular e pagar CLT, PJ e afiliado

Quem vende por comissão nem sempre tem o mesmo vínculo com a empresa. Na mesma loja ou no mesmo negócio online podem existir o vendedor com carteira assinada, o representante comercial, o autônomo que fecha negócios de vez em quando, a empresa parceira que indica clientes e o afiliado que divulga um curso. Cada um recebe a comissão de um jeito, com um documento e um desconto diferentes.

Este texto mostra a conta, o documento, o prazo e o imposto de cada caso, com um exemplo em R$ do vendedor CLT, as teses do Tribunal Superior do Trabalho (TST) de 2025 sobre estorno e vendas a prazo e o que o split de pagamento resolve no repasse a afiliados.

Como calcular a comissão de vendas?

A comissão de vendas é o valor da venda multiplicado pelo percentual combinado: 5% sobre uma venda de R$ 20.000,00 dá R$ 1.000,00. O que muda de empresa para empresa é a base (valor vendido, faturado ou recebido) e se o percentual é único ou por faixas.

• Percentual único: 2% sobre R$ 50.000,00 vendidos no mês = R$ 1.000,00.
• Por faixas: 3% até R$ 30.000,00 e 5% sobre o que passar disso. Em R$ 40.000,00, são R$ 900,00 + R$ 500,00 = R$ 1.400,00. Escreva se a faixa maior vale só para o excedente ou para tudo, porque a diferença é grande.
• Venda a prazo: para o vendedor empregado, a comissão incide sobre o valor total da operação, com juros e encargos, salvo combinação em contrário (TST, Tema 57, 2025). Uma venda de R$ 1.000,00 em 10 parcelas de R$ 115,00 soma R$ 1.150,00; com 5%, a comissão é de R$ 57,50, não de R$ 50,00.

Para o representante comercial, a lei manda calcular a comissão "pelo valor total das mercadorias" (Lei 4.886/1965, art. 32, § 4º). Para autônomos, empresas parceiras e afiliados, a base é a do contrato.

Como pagar comissão de vendas em cada tipo de vínculo?

O vendedor empregado recebe comissão no holerite, como salário. Os demais recebem por contrato, com nota fiscal ou recibo, e a empresa retém impostos conforme quem recebe.

Quem recebe	Documento	Prazo	Desconto e encargo	Cuidado principal
Vendedor CLT	Holerite	Por mês, ou até 1 trimestre se combinado (Lei 3.207, art. 4º)	INSS, IRRF e FGTS; gera DSR e entra em férias e 13º	Estorno só na insolvência do comprador
Representante comercial	Nota fiscal da empresa dele ou recibo da pessoa física	Até o dia 15 do mês seguinte ao pagamento da fatura (Lei 4.886, art. 32, § 1º)	Se PJ fora do Simples, IRRF de 1,5%	Registro no Core e indenização de 1/12 na rescisão sem justo motivo
Autônomo pessoa física	Recibo de pagamento a autônomo (RPA) ou nota pelo CPF, conforme a prefeitura	O do contrato	Retém 11% de INSS e IRRF; empresa paga 20% fora do Simples	Habitualidade e subordinação viram vínculo
PJ do lucro presumido ou real	Nota fiscal	O do contrato	Retém 1,5% de IRRF (Decreto 9.580/2018, art. 718)	PJ que trabalha como empregado
PJ do Simples ou MEI	Nota fiscal	O do contrato	Sem retenção de IRRF	O mesmo da PJ
Afiliado, coprodutor ou parceiro	Conforme o vínculo de quem recebe (pessoa física ou PJ)	Na venda (split) ou no fechamento do mês	As do vínculo de quem recebe	Contrato dizer quem vende e quem emite nota

Como pagar comissão ao vendedor CLT?

Para o vendedor com carteira assinada, a comissão é salário: "Integram o salário a importância fixa estipulada, as gratificações legais e as comissões pagas pelo empregador" (CLT, art. 457, § 1º). Ela vai no holerite e entra na base do INSS, do FGTS e do IRRF.

A Lei 3.207/1957, que trata dos vendedores empregados, fixa o ritmo do pagamento:

• Quando é devida: depois de "ultimada a transação" (CLT, art. 466). A venda vale como aceita se a empresa não a recusar por escrito em 10 dias, ou em 90 dias quando o comprador é de outro Estado ou do exterior (art. 3º).
• Quando pagar: todo mês, com a conta e as cópias das faturas. Pode ser combinada outra data, que não passe de um trimestre a partir do aceite (art. 4º).
• Vendas parceladas: a comissão é exigível conforme as parcelas são recebidas (art. 5º; CLT, art. 466, § 1º).
• Descanso semanal remunerado (DSR): o comissionista tem direito ao DSR e aos feriados sobre as comissões (Súmula 27 do TST).
• Férias e 13º: entram pela média das comissões (CLT, art. 142, § 3º; Decreto 10.854/2021, art. 77).
• Salário mínimo: quem ganha só comissão ou fixo mais comissão tem o mínimo garantido, sem compensação no mês seguinte (Constituição, art. 7º, VII; Lei 8.716/1993).

O percentual da comissão deve estar anotado na carteira (Precedente Normativo 5 do TST). No eSocial, a comissão vai na natureza 1207 e o DSR sobre ela na 1012.

O DSR muda de mês para mês: em novembro de 2026, com 23 dias úteis e 7 domingos e feriados, os mesmos R$ 3.000,00 geram R$ 913,04. Para outros meses, use a calculadora de DSR sobre comissões.

A empresa pode estornar ou reduzir a comissão?

Estornar por cancelamento ou falta de pagamento do cliente, não. O TST fixou em 24/02/2025, em tese que vincula a Justiça do Trabalho:

"A inadimplência ou cancelamento da compra pelo cliente não autoriza o empregador a estornar as comissões do empregado."

TST, Tema 65 de recursos repetitivos

A lei só permite estornar quando o comprador fica insolvente (Lei 3.207, art. 7º). O Precedente Normativo 97 do TST, usado nos dissídios coletivos, também veda o estorno por mercadoria devolvida depois da venda. Textos anteriores a 2025 que dizem que o vendedor devolve a comissão quando o cliente não paga estão superados.

Reduzir o percentual de quem já está contratado é alteração do contrato. A CLT só aceita mudança "por mútuo consentimento" e sem prejuízo ao empregado (art. 468). Na leitura da Benway, percentual novo vale para quem for admitido depois ou para um produto novo; para o time atual, só se não reduzir o que a pessoa ganha. As duas teses de 2025, a do estorno e a dos juros na venda a prazo, estão na redação final das 21 teses do TST.

Pode pagar comissão por fora ou como prêmio?

Comissão paga por fora, em dinheiro ou Pix fora do holerite, continua sendo salário. Se o vendedor provar o pagamento, a Justiça manda refazer as médias de férias, 13º, aviso prévio e FGTS. Omitir da folha remuneração do empregado para reduzir a contribuição ao INSS pode configurar sonegação previdenciária (Código Penal, art. 337-A).

Prêmio é outra coisa: pagamento por desempenho acima do esperado, sem natureza de salário, com regras próprias. Trocar o nome da comissão para "prêmio" não muda a natureza do pagamento. A diferença, os encargos de cada um e quando usar cada modelo estão em comissão ou premiação.

Como pagar comissão ao representante comercial?

O representante comercial autônomo é regido pela Lei 4.886/1965, não pela CLT. Ele trabalha sem vínculo de emprego, com registro obrigatório no Conselho Regional dos Representantes Comerciais (Core), e a lei diz que só é devida remuneração ao representante "devidamente registrado" (arts. 2º e 5º).

• Prazo: até o dia 15 do mês seguinte ao da liquidação da fatura, com as cópias das notas fiscais; atraso tem correção monetária (art. 32, §§ 1º e 2º).
• Base: o valor total das mercadorias (art. 32, § 4º).
• Sem comissão: se o comprador ficar insolvente, desfizer o negócio ou tiver a entrega sustada por isso (art. 33, § 1º).
• Cláusula del credere proibida: o contrato não pode pôr o representante como garantidor do pagamento do cliente (art. 43).
• Redução: é vedado mudar o contrato de forma que diminua a média de comissões dos últimos 6 meses (art. 32, § 7º).

Na rescisão sem justo motivo de contrato por prazo indeterminado com mais de 6 meses, a empresa deve aviso de 30 dias ou 1/3 das comissões dos 3 meses anteriores (art. 34), mais a indenização de pelo menos 1/12 de tudo o que o representante recebeu no contrato (art. 27, j). O Superior Tribunal de Justiça (STJ) decidiu em 2017 que esse 1/12 é calculado sobre toda a vigência, não só os últimos 5 anos. Disputas entre representante e empresa vão para a Justiça Comum (STF, Tema 550).

Como pagar comissão a autônomo, PJ e MEI?

Para o autônomo pessoa física, a empresa desconta 11% de INSS e o IRRF da tabela mensal. Para a PJ, retém 1,5% de IRRF, salvo se ela for do Simples Nacional ou MEI.

• Autônomo com CPF: a empresa desconta 11% de INSS até o teto, R$ 932,31 em 2026 (Decreto 3.048/1999, art. 216, § 26), recolhe até o dia 20 do mês seguinte (Lei 10.666/2003, art. 4º) e paga 20% de contribuição própria fora do Simples ou no Anexo IV (Lei 8.212/1991, art. 22, III). O IRRF segue a tabela mensal (Decreto 9.580/2018, art. 685). O documento é o RPA ou, onde a prefeitura já exige, a nota de serviço pelo CPF. O FAQ oficial da NFS-e Nacional diz que, a partir de 01/01/2027, CNPJ e documento fiscal passam a valer também para a pessoa física contribuinte; confirme com a contabilidade.
• PJ do lucro presumido ou real: a empresa retém 1,5% de IRRF sobre comissões e corretagens (Decreto 9.580/2018, art. 718, I). Retenção de até R$ 10,00 é dispensada (art. 785). Sobre representação comercial, não há retenção de PIS, Cofins e CSLL (Solução de Consulta Cosit 263/2019).
• PJ do Simples ou MEI: não há retenção de IRRF (IN RFB 765/2007). Desde 01/11/2026, a ME e a EPP do Simples emitem a nota de serviço no padrão nacional.

Comissão de R$ 3.000,00 paga a	Desconto de quem recebe	Encargo da empresa	Recebe
Vendedor CLT (sobre o fixo de R$ 2.000,00)	INSS R$ 426,59 e IRRF R$ 221,86 a mais	DSR R$ 576,92 e FGTS R$ 286,15 (Simples)	R$ 2.928,47 a mais no líquido
Autônomo pessoa física	INSS R$ 330,00; IRRF zero	R$ 600,00 fora do Simples ou no Anexo IV	R$ 2.670,00
PJ do lucro presumido	IRRF R$ 45,00	Nenhum	R$ 2.955,00
PJ do Simples ou MEI	Nenhum	Nenhum	R$ 3.000,00

A comparação completa entre contratar autônomo e MEI, com o RPA passo a passo, está em autônomo ou MEI. O modelo de recibo de pagamento já calcula o RPA com os 11% e o IRRF de 2026. Se a sua empresa é MEI, pagar comissão aos próprios empregados tira a empresa do regime, como mostra o post sobre o MEI com 2 funcionários.

Como pagar comissão de afiliado, coprodutor e parceiro?

Afiliado, coprodutor e parceiro que indica clientes recebem comissão por contrato civil, como corretagem (Código Civil, arts. 722 a 729). Se o parceiro promove vendas de forma contínua numa região, a relação se aproxima da agência e da Lei 4.886, com Core e indenização.

Há dois jeitos de pagar. O primeiro é fechar a comissão no fim do mês e transferir, com nota fiscal ou recibo. O segundo é dividir o valor no momento da venda, pelo split de pagamento do gateway: o cliente paga uma vez e cada parte cai na conta de quem tem direito.

No split de pagamento da AbacatePay, por exemplo, cada cobrança Pix do checkout transparente pode ser dividida entre até 10 recebedores, por percentual, valor fixo ou os dois na mesma cobrança. O split não tem custo além da taxa de R$ 0,80 do Pix, que sai da parte de quem vende, e cada parte cai na subconta do recebedor quando o Pix é pago. O recebedor pode ter CPF ou CNPJ e só saca para a chave Pix do próprio documento (consulta em 02/11/2026).

Para a comissão fechada no mês, o mesmo gateway tem a transferência Pix por API, que envia para a chave de terceiros e traz a comissão de afiliado entre os usos. O limite inicial de saída das contas é de R$ 5.000,00 durante o dia e R$ 1.000,00 à noite, com aumento sob análise.

O split resolve o repasse: tira a planilha de acerto do fim do mês e deixa cada valor registrado no extrato. Ele não decide de quem é a receita nem quem emite nota. A Receita Federal respondeu que o criador de cursos do Simples Nacional reconhece como receita bruta o total das vendas, "sem dedução da comissão da plataforma e da parcela repassada ao Coprodutor" (Solução de Consulta Cosit 94/2025). Combine no contrato quem vende ao cliente e quem emite nota de quê, e confirme com a contabilidade. A retenção de INSS ou IRRF de quem recebe continua com a regra do vínculo dele.

Split de pagamento é o mesmo split payment da reforma tributária?

Não. O split do gateway é uma divisão comercial do valor da venda entre recebedores, combinada entre as partes. O split payment da reforma é a separação do IBS e da CBS para o governo no momento da liquidação do pagamento (LC 214/2025, art. 31).

A implantação do split payment da reforma é gradual e depende de ato conjunto da Receita Federal e do Comitê Gestor do IBS (art. 35, § 2º). O Ministério da Fazenda diz que o regulamento "não fixa uma data única" (notícia atualizada em 26/10/2026). Em 2026 há só a alíquota de teste, de 0,9% de CBS e 0,1% de IBS, compensável e fora do Simples (LC 214/2025, arts. 343, 346 e 348). Nenhum dos dois splits paga o INSS ou o IRRF da comissão.

Como montar a política de comissão da empresa?

A política de comissão cabe em uma página e evita a maior parte das discussões. Escreva, para cada função, os pontos abaixo e entregue uma cópia assinada a cada vendedor.

Antes de mudar uma política que já existe, confira se a mudança reduz o ganho de quem já está contratado: para empregado e representante, a lei proíbe.